Como fazer a precificação da sua agência de marketing?

Determinar os preços dos serviços em uma agência de marketing é um desafio que vai além da simples equação de custos e lucros. Envolve estratégia, percepção de valor e alinhamento com os objetivos do negócio. 

Neste artigo, exploraremos o intricado processo de precificação em agências de marketing, destacando estratégias, métodos de cálculo e modelos distintos que proporcionam uma base sólida para uma precificação eficaz. 

Ao compreender esses aspectos, as agências podem não apenas definir preços competitivos, mas também estabelecer relações mais transparentes e estratégicas com seus clientes.

Estratégias para fazer a precificação da agência de marketing

A precificação dos serviços de uma agência de marketing é um delicado equilíbrio entre custos, valor percebido e estratégia de negócios. Aqui estão algumas estratégias fundamentais para definir preços que impulsionem a rentabilidade e o posicionamento da agência no mercado.

Preço como estratégia de negócios

O processo de precificação vai além de números; é uma estratégia de negócios intrinsecamente ligada ao mix de marketing. Políticas de preço, descontos e condições de pagamento são peças fundamentais, alinhando-se às estratégias de promoção, praça e produto.

Diferenciando preço de valor

Certifique-se de que o preço não apenas cobre custos, mas também reflete o valor percebido pelo cliente. A estratégia deve visar uma percepção de valor superior ao preço, entendendo como o cliente-alvo enxerga os serviços.

Preço como gerador de demanda

Identifique o objetivo estratégico de marketing. Estratégias como Premium, Penetração, Super barganha, Preços Altos, entre outras, definem a direção do mercado-alvo. O preço é uma ferramenta poderosa para criar demanda, direcionando a agência para diferentes segmentos de mercado.

Ao explorar essas estratégias, a agência pode determinar se sua abordagem de precificação está alinhada com seus objetivos ou se há oportunidades de otimização. Seja no formato de fee mensal, por trabalho ou success fee, a estratégia de precificação deve integrar-se harmoniosamente ao mix de marketing da agência, considerando os 4 Ps.

Como calcular os preços praticados na sua agência de marketing

Determinar os preços dos serviços de uma agência de marketing demanda uma análise minuciosa que vai além de tabelas prontas. O processo é dividido em etapas essenciais para garantir que os valores sejam fundamentados e proporcionem segurança ao apresentá-los aos clientes.

No primeiro passo, o projeto é dividido em duas etapas distintas: Onboarding, que engloba processos iniciais como kick-off, construção de estratégias e implementação inicial; e Ongoing, compreendendo atividades contínuas e pontuais após a fase inicial.

Em seguida, é crucial listar todas as atividades, custos envolvidos, profissionais responsáveis e o tempo médio necessário para cada uma delas. Essa etapa requer uma revisão cuidadosa e alinhamento com a equipe para evitar possíveis erros ou inconsistências.

A terceira etapa envolve os cálculos propriamente ditos. Inicia-se com o cálculo do custo de mão de obra, considerando não apenas salários fixos, mas todos os benefícios dos colaboradores. Além disso, mapeia-se o tempo necessário de cada profissional para realizar as atividades listadas anteriormente.

Posteriormente, é calculado o percentual de custos fixos, levando em conta o custo fixo mensal da agência nos últimos meses e a receita bruta média nesse período. Esse percentual é crucial para determinar a contribuição de cada serviço para os custos fixos.

O investimento de terceiros, como ferramentas, mídia paga ou profissionais terceirizados, também é adicionado à equação. Os impostos envolvidos na prestação de serviços são identificados consultando-se o contador da agência.

Finalmente, a margem de lucro é determinada. Consideram-se fatores como o momento do cliente, o relacionamento com o mesmo, a reputação da agência no mercado e a margem de negociação esperada.

Ao seguir esse método, a agência obtém um preço final fundamentado, refletindo a realidade da empresa e proporcionando uma base sólida para a apresentação de valores aos potenciais clientes.

Modelos distintos de precificação

A definição de preços em uma agência de marketing requer estratégias alinhadas com a realidade do negócio e com a entrega de valor percebido pelo cliente. Existem diversos modelos de precificação, cada um com suas particularidades. A seguir, apresentamos algumas abordagens comuns:

1. Precificação por hora

Esta modalidade é popular em agências iniciantes e profissionais autônomos. Ao invés de cobrar mensalmente, a agência determina um valor por hora de trabalho. O controle das horas é geralmente de responsabilidade da agência, que fornece um relatório detalhado ao cliente no final do mês. 

Para calcular o preço por hora, é essencial entender quais profissionais estão envolvidos em cada projeto. Por exemplo, considerando uma agência com um contrato envolvendo diversos profissionais, como redatores, diretores de arte, atendimento publicitário e analista de marketing, é necessário calcular o custo de cada profissional, levando em conta salários e benefícios.

2. Precificação por mês

Essa abordagem envolve a definição de um preço fixo mensal, conhecido como “fee“, para cada pacote de serviços. Esta modalidade simplifica os cálculos, pois as horas são calculadas para cada pacote, e uma margem de lucro é adicionada. 

É fundamental estabelecer pacotes fechados com margens de lucro adequadas. A análise da concorrência pode orientar a definição da margem de lucro, formalizada no plano de negócios. 

Uma vez determinada, a margem é aplicada ao preço das horas, e os custos fixos adicionados para obter o valor final para o cliente.

3. Precificação por demanda

Neste modelo, os serviços são precificados de forma unitária, associando um valor específico a cada peça entregue, como posts em redes sociais, artigos para blogs, ou desenvolvimento de sites. 

Cada peça recebe um preço individual, e a proposta final é construída somando os valores correspondentes a todas as peças. Assim como nos modelos anteriores, os preços são derivados das horas necessárias para cada atividade, com a inclusão dos custos fixos e da margem de lucro.

Cada um desses modelos tem suas vantagens e considerações específicas, sendo crucial selecionar aquele que melhor se alinha com a proposta de valor da agência e as expectativas do cliente. 

Ao estabelecer preços, é essencial considerar não apenas os custos diretos, mas também a viabilidade econômica e financeira do negócio, garantindo uma margem de lucro que sustente o crescimento e a qualidade dos serviços prestados.

A importância do timesheet para uma correta precificação

O uso de timesheets é fundamental na correta precificação de serviços em agências de marketing. Ao registrar o tempo dedicado a cada tarefa, o 21LIVE oferece uma ferramenta valiosa. 

Essa função permitirá uma análise mais eficiente da alocação de recursos, identificação de áreas para otimização e embasamento para uma precificação mais precisa. Com dados concretos, a agência pode ajustar seus preços de acordo com a realidade operacional, promovendo uma relação transparente e estratégica com os clientes.
Outra ferramenta útil para o contexto comercial de uma agência é o BizProp. Esta ferramenta permite construir propostas comerciais em menos de 1 minuto. Produtividade é a palavra-chave fundamental.