Trade marketing é um assunto recorrente em empresas que buscam alcançar um maior destaque para seus produtos no ponto de venda. Enquanto estratégia de marketing, o trade marketing é fundamental para aquelas organizações que visam disputar a atenção e a escolha do público.
Embora diversos mercados utilizem do trade, são especialmente aquelas empresas que não contam com canais diretos de vendas que exploram essa metodologia, justamente porque precisam incentivar a compra nos locais de venda.
Por isso, o profissional de trade precisa estar muito bem preparado. Ocorre, no entanto, uma defasagem na capacitação desse profissional.
Neste artigo, vamos conhecer sete questões fundamentais que todo profissional de trade marketing precisa saber.
Boa leitura!
7 coisas que todo profissional de trade marketing deve saber
O profissional de trade marketing precisa ser muito bem informado e conhecer profundamente sua área de atuação, afinal, seus resultados dependem disso.
No entanto, este não é o cenário observado no mercado. O caminho, na verdade, é bem diverso: aqueles responsáveis por executar estratégias de trade marketing às vezes demonstram um grande desconhecimento sobre a área.
É comum, por exemplo, a confusão entre trade marketing e merchandising.
Separamos, a seguir, sete elementos fundamentais que os profissionais de trade devem saber. Confira:
7. O que é trade marketing de verdade
Um profissional de trade marketing precisa entender o que é essa área de atuação. Muito além dos clichês e da definição de uma linha do Google, o trade marketing necessita ser entendido em sua completude e profundidade.
Trade marketing, portanto, é uma forma de incentivar a compra e atender as demandas do comprador final no PDV, sobretudo em realidades onde as vendas dependem da exposição dos produtos em canais de venda, como no caso de distribuidores.
O comprador final também é chamado de shopper. Nem sempre o comprador é a mesma pessoa que consumirá o produto, e isso precisa ser observado.
As ações de trade marketing podem ser desenvolvidas em diversos pontos de venda, como farmácias, conveniências, marketplaces, supermercados, etc.
6. Vocabulário do trade marketing
Para entender melhor o trade marketing, é preciso mergulhar em seu universo e compreender seus principais conceitos. A tabela a seguir vai nos ajudar com isso:
| Expressão | Significado |
| Shopper | Quem realiza a compra no ponto de venda. Nem sempre é a mesma pessoa que consome o produto. |
| Consumidor | Quem efetivamente consome o produto comprado pelo shopper. Às vezes são a mesma pessoa. |
| Ponto de venda (PDV) | Local onde os produtos são disponibilizados para venda, como o “Supermercado Bom Brasil”, por exemplo. |
| Canais de venda | São as categorias de PDVs. Para citar alguns exemplos: marketplaces, conveniências, supermercados, farmácias, etc. |
| Canais de distribuição | É o modo como os produtos chegam até o cliente comprador e consumidor. |
| Canais de distribuição diretos | Dizem respeito ao processo de distribuição em que a própria empresa realiza a entrega das mercadorias, sem intermediação. |
| Canais de distribuição indiretos | Quando há alguma intermediação entre a empresa fabricante e cliente, como é o caso de distribuidores, por exemplo. |
| Share de gôndola | É o espaço que uma marca tem disponível nas prateleiras para exposição dos produtos. |
5. Bons materiais são a base do sucesso
Para um profissional de trade, ter bons materiais de divulgação é essencial para alcançar resultados satisfatórios. Dentre esses materiais, destacam-se folhetos, réguas de gôndola, banners, adesivos, camisetas, etc.
Esses materiais precisam ser de qualidade, não apenas no sentido da impressão, mas sobretudo em seu conteúdo, de modo que consigam projetar uma imagem positiva do produto ou da marca a serem promocionadas.
Outra necessidade que envolve os materiais promocionais é a distribuição. Sobretudo para grandes empresas ou empresas com uma grande quantidade de distribuidores, tornar os materiais disponíveis para acesso e download, em tempo hábil, é um desafio.
Por isso, um brandcenter para trade marketing é uma excelente solução.
4. Os três elementos do trade marketing
Grande parte das compras realizadas acontecem a partir do impulso. Estatísticas amplamente divulgadas no mercado revelam que quatro em cada 10 brasileiros compram por impulso, mesmo em períodos de crise financeira.
A função do trade marketing é aproveitar essa característica emocional do consumidor, identificando oportunidades para incentivar a compra diante desse cenário emotivo. Diante disso, existem três elementos — ou pilares — do trade marketing. São eles:
- Presença
- Preço
- Share de gôndola
A presença diz respeito a buscar garantir que os produtos estarão no ponto de venda, afinal, não há ação promocional que surta efeitos sem que os produtos estejam disponíveis para compra.
Em segundo lugar, o preço. É função do trade marketing compreender se o preço repassado ao comprador está dentro de suas expectativas ou conforme à realidade local.
Por fim, o share de gôndola diz respeito ao espaço do produto nas gôndolas. O objetivo do trade marketing é conseguir o maior espaço possível.
3. A intersecção entre marketing e vendas
Trade marketing é uma área que atua entre os setores de marketing e vendas. Sem integrá-los oficialmente, a cooperação deve marcar as relações justamente para que os resultados sejam alcançados e obtidos.
Enquanto a preocupação do marketing está muito mais relacionada à construção de uma marca forte, capaz de ser lembrada pelos consumidores, e as vendas dizem respeito ao processo prático de vender a alcançar metas, o trade marketing tem atribuições diferentes.
O foco do trade marketing está totalmente voltado para o ponto de venda e para a pessoa que realiza a compra (shopper). No entanto, o profissional de trade pode recomendar estratégias para o marketing e vendas, justamente por estar mais próximo do comprador.
2. Conhecimento de público
O profissional de trade marketing precisa conhecer muito bem o seu público. Isso porque é a partir do comportamento de compra que os resultados efetivos do trade serão mensurados. E não há nada que atrapalhe tanto os resultados que desenvolver ações para o público errado.
Um insight poderoso, e que está presente nas bases do trade marketing, é o foco no shopper. Por vezes, nem o próprio marketing consegue ter essa visão, comunicando exclusivamente para o consumidor (que nem sempre é quem decide e compra).
1. Merchandising é só uma ferramenta
Por fim, há algumas pessoas que confundem trade marketing com merchandising. Nesse sentido, é importante salientar: as duas coisas são bem distintas, embora o merchandising seja considerado uma das ferramentas de trade.
Conclusão
Neste artigo, conhecemos um pouco mais sobre trade marketing e o mínimo que um profissional da área deve saber. Está precisando de uma mãozinha para executar suas estratégias de trade? Conheça o 21LIVE, e aproveite as funcionalidades exclusivas para o relacionamento com distribuidores.