O papel do Trade Marketing para o sucesso da rede

Você já se perguntou como algumas empresas conseguem alcançar o sucesso em suas estratégias de vendas e distribuição? O segredo muitas vezes está no trade marketing, uma abordagem estratégica que impulsiona as vendas e aprimora a atuação dos canais de distribuição. Mas afinal, o que é trade marketing e qual o seu papel no sucesso de uma rede?

Neste artigo, vamos explorar o conceito de trade marketing e como ele pode ser fundamental para o crescimento e prosperidade de uma empresa. 

Ademais, vamos discutir estratégias e diretrizes para garantir o sucesso do trade marketing, bem como apresentar uma ferramenta inovadora, o 21LIVE, que auxilia na implementação de uma estratégia eficiente nessa área.

O que é Trade Marketing?

Trade marketing é uma estratégia utilizada pela indústria para impulsionar as vendas e aprimorar a atuação dos canais de distribuição. É uma abordagem B2B (business-to-business), ou seja, voltada para negócios entre empresas, que prioriza o atendimento das necessidades específicas do comprador (shopper) no ponto de venda.

Antes de compreender completamente o conceito de trade marketing, é importante esclarecer alguns pontos adicionais que estão envolvidos nessa área. Existem termos relacionados que são fundamentais para uma compreensão mais clara do funcionamento do trade marketing.

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Glossário do Trade Marketing

Shopper

É o indivíduo responsável pela compra do produto. Em outras palavras, é a pessoa que está no ponto de venda para efetuar a compra. Em algumas situações, o shopper e o consumidor final não são a mesma pessoa. Por exemplo, quando você pede a um amigo para comprar um vinho e você paga por ele, você é o consumidor final, mas seu amigo é o shopper.

Ponto de venda (PDV)

É o local onde os produtos são disponibilizados para compra, tanto online quanto offline.

Canais de venda

São os diferentes tipos de PDV. Supermercados, farmácias, lojas de departamento, marketplaces, e-commerces, televendas, catálogos e lojas especializadas são exemplos de canais de venda.

Canais de distribuição

São os meios pelos quais os produtos chegam ao consumidor final. Essa distribuição pode ser realizada por meio de canais diretos ou indiretos.

Canais diretos

Nesse caso, a própria empresa é responsável pela entrega dos produtos ao cliente, sem intermediários envolvidos no processo.

Canais indiretos

Nesse caso, entre a empresa e o cliente final, há um intermediário responsável pela entrega dos produtos. Atacadistas, corretores e distribuidores são exemplos de intermediários.

Os canais de distribuição estão relacionados a todas as etapas do processo de disponibilização de um produto para o shopper/consumidor. São responsáveis por questões como fornecer informações sobre o produto, processos de personalização, garantir a qualidade, oferecer produtos complementares, serviços de assistência técnica, atendimento pós-venda e logística.

Share de gôndola

É o espaço nas prateleiras que uma marca tem para expor seus produtos. É importante ressaltar que o share de gôndola, também conhecido como shelf space, difere do market share. 

Enquanto o share de gôndola se refere ao espaço físico destinado aos produtos em uma prateleira, o market share representa a participação de mercado que uma empresa detém em um determinado contexto.

Como fazer trade marketing que garanta sucesso para a empresa

Para garantir o sucesso do trade marketing na empresa, é essencial seguir algumas estratégias e diretrizes. Primeiramente, é importante montar uma estrutura sólida de trade marketing, traçando um plano de distribuição e logística do produto. 

Esse plano deve contemplar a definição dos canais de venda nos quais a marca estará presente, levando em consideração o despertar do interesse de compra no ponto de venda.

Uma equipe de campo deve ser designada para seguir as orientações repassadas por meio de programas de capacitação e treinamento, visando assegurar a correta disposição dos produtos de acordo com o planejado. 

Essa equipe deve acompanhar o desempenho dos produtos nas lojas, monitorar as ações da concorrência, controlar a reposição, mensurar o sell out, conquistar pontos extras e buscar constantemente maneiras de melhorar a execução.

Trade marketing deve oferecer à empresa o merchandising e promoção, treinamentos para promotores e vendedores, gerenciamento de categorias, realização de eventos e relacionamento com o shopper, além de inteligência de canais e do shopper. 

O foco deve ser conhecer o shopper e proporcionar-lhe uma experiência de compra valiosa, mantendo o cliente no centro de todas as ações.

Além disso, estratégia e tática são palavras-chave para o sucesso de qualquer operação de trade marketing. O planejamento deve sempre seguir uma estratégia bem definida, e a equipe deve estar preparada para agir taticamente no campo.

A capacitação e o treinamento são aspectos fundamentais para alcançar essas metas. A responsabilidade não recai apenas sobre os promotores, mas também sobre os gestores, coordenadores e supervisores, que devem reconhecer a importância do trade marketing para a execução dos planos.

Com uma estrutura bem planejada, equipe capacitada e estratégias alinhadas com o foco no cliente, a empresa estará mais preparada para obter sucesso no trade marketing e impulsionar suas vendas.

Como o 21LIVE auxilia no estabelecimento de uma estratégia eficiente de trade marketing

O 21LIVE é uma ferramenta essencial para o estabelecimento de estratégias de trade marketing, especialmente para setores e gestores de marketing de marcas que buscam agilidade e métodos eficientes de distribuição de arquivos e execução de ações de marketing.

Com o 21LIVE, as equipes de trade marketing podem contar com uma plataforma altamente indicada para impulsionar suas estratégias. Através dessa ferramenta, é possível gerenciar de forma integrada todo o fluxo de trabalho, desde o planejamento até a execução e monitoramento das ações de marketing.

Uma das principais vantagens do 21LIVE é sua capacidade de distribuição de arquivos de maneira rápida e eficaz. Com apenas alguns cliques, é possível enviar materiais promocionais, campanhas publicitárias, imagens, vídeos e qualquer outro tipo de recurso necessário para a execução das estratégias de trade marketing. 

Essa agilidade na distribuição de arquivos garante que toda a equipe esteja alinhada e trabalhando com as informações atualizadas, otimizando assim o tempo de resposta e maximizando os resultados.

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